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电力设计院市场化转型过程中技术营销的探讨

时间:2019年10月22日 所属分类:电子论文 点击次数:

摘要:从电力设计院这类工程咨询企业面临的市场化转型环境角度出发,分析电力设计院市场化转型过程中,面临业务模式和市场模式的变化和要求,以及对营销体系不断完善的需求,分析市场化转型过程中强化现有营销体系下技术营销拼图、打造复合型营销预备役的必

  摘要:从电力设计院这类工程咨询企业面临的市场化转型环境角度出发,分析电力设计院市场化转型过程中,面临业务模式和市场模式的变化和要求,以及对营销体系不断完善的需求,分析市场化转型过程中强化现有营销体系下技术营销拼图、打造复合型营销“预备役”的必要?#38498;?#21487;行性。技术营销模式的构造应该是;做好全员营销的文化建设和氛围管理,营销管理制度的不断进化,技术人员营销意识的培养与巩固,技术人员营销业务能力的培育。

  关键词:技术营销;工程咨询;市场化;复合型技术营销

电力设计

  一、市场化现?#20174;?#36235;势

  随着市场化和国际化程度不断深入,电力设计院等工程咨询工程面临市场化转型的环?#22330;?ldquo;扩展业务边界”与“全过程咨询”是当前工程咨询业的发展趋势[1]。“扩展业务边界”是指随着市场化程度的不断加深,国内及国际商?#30340;?#24335;、?#24230;?#36164;方式均在不断创新发展,使得工程咨询企业功能要?#20013;?#30340;多样化发展。

  EPC(设计-采购-施工)及PMC(项目管理总承包)的发展使得工程总承包是目前最盛行的工程咨询方式,随着工程咨询机构与行业的进一步深度融合,如工程咨询公司与项目投资商、?#26102;?#26041;、建筑公司等进一步联合,未来会有更多“设计-建造-经营”等甚至更多环节的一体化模式。同时“扩展业务边界”与“全过程咨询”理念会越来越多的结合,贯穿规划、前期准备、建设、运营、后评估?#28909;?#29983;命周期形成集成管理的理念。

  二、市场化转型对电力设计院的新要求

  就电力设计院而言,随着电力体制改革的不断深化,电力市场的垄断局面会不断的被打破,将会有序放开输配以外的竞争性环节电价、逐步向社会?#26102;究?#25918;配售电业务、开放公益?#38498;?#35843;节性以外的发用电计划,逐步?#24179;?#24066;场化交易,继续深化对区域电网建设和适合我国国情的输配体制研究[2][3]。

  新电改鼓励电力企业直接与用电户交流,打破了传统能源产业参与市场的模式。随着能源互联网技术、分布式发电供能技术、能源系统控制与调度技术、新的能源交易方式等新模式的快速发展和广泛应用,综合能源服务的迅速发展,将?#20013;?#24341;发能源系统的深刻变革,成为世界各国及各企业新的战略竞争和合作的焦点。

  综合能源服务不仅仅指的是涵盖多种能源的系统,更进一步指的?#21069;?#21547;?#24335;稹⒆试?#21644;技术等要素的工程服务、投资服务和运营服务的能源托管模式[4][5],这将直接导致未来电力设计院的市场营销体系中需要越来越专业的营销作为补充,面对定制化的应用场景和商?#30340;?#24335;定制化技术营销理念需要不断加强。就新能源等电力设计院电源板块业务而言,随着行业规模不断扩张,开发门槛逐步降?#20572;?#31038;会?#26102;?#22823;量进入,为新能源的投?#24335;?#35774;模式带来了充足的活力,商务运作模式愈加灵活。

  特别是对于初创期的新能源企业或者民营?#26102;荊?#22823;量的开展以股权融资,吸纳风险?#26102;尽?#31169;募股权基金、寻求融资租赁介入等运作模式[6]。这种模式的创新在海外新能源项?#21487;弦步?#24120;见。市场环境的转变要求市场人员能开展金融运作、定制化商?#30340;?#24335;,同时也突出强调了市场营销过程中的风?#23637;?#25511;[7],其中由于涉及到项目股权的运作,风险的管控也更加强调政策风险、项目技术经济收益风险、项目合规性风险等技术层面的管控,技术营销在市场活动中的作用凸显。

  三、强化新?#38382;?#19979;营销体系中技术营销拼图

  (一)现有体系的困境

  电力设计院当前采用较常见的管理模式是公司级统一领导、以经营计划部门为归口、同时营销职能下沉至各分子公司的营销体系。这种营销体系对于调动各业务板块?#35797;础?#38138;开营销业务作业面、加快版块内营销与技术的融合与?#20174;?#36895;度都大有裨益。然而实际?#29486;?#26159;会存在专职营销人员不够、营销人员容易把自己演变成简单商务人员、陷入商务事务性工作等现象。

  电力设计院等工程设计咨询企业市场化转型过程中面临的普遍困境有:普遍面临社会?#35797;?#30456;对较少导致在竞争性市场的开拓力度欠缺;组织内“人才陷阱”逐渐显现,?#29615;?#38754;是复合型人才和关键性人才稀?#20445;?#21478;?#29615;?#38754;传统的人才培养模式无法满足企业业务发展对人才的需求,导致出现人才青黄不接的状况;业务模式的创新导致组织模式与业务需求不匹配情况增多,出现更多的部门间、专业与职能部门沟通效?#23454;?#19979;等内部运营不畅现象。

  (二)强化技术营销拼图

  针对上述困境,当前工程咨询市场运作规则的多样化发展以及设计院业务转型升级、商?#30340;?#24335;的?#20013;?#21019;新,专业营销、定制化技术营销、专业风?#23637;?#25511;与合规管控、一体化解决方案营销等在未来工程咨询市场营销过程中的作用将会提升。因此有必要布局技术营销拼图,作为现有营销体系的支撑和补充,同时储备和培育一批以技术为原点发展起来的营销“预备役”以应对未来更加专业化的市场营销需求。瑞典?#27807;?#21733;尔摩大学的古姆逊教授提出“业余营销人员”的概念:企业中大多数对营销结果有直接影响的人都不在营销部门,他们有自己的本职工作,但同时承担着重要的营销职能[8]。

  ?#28909;?#19982;外部有沟通的技术人员、一线人员对客户关系的建立和长期维护起到直接的影响作用,这种理念类似于“二次营销”“全员营销”的概念。技术营销拼图指的是面对市场转型的需求,放大其中一部分“业务营销人员”的营销影响效果,针对“业余营销人员”,选择性的发展一部分技术人?#20445;?#31435;足于技术岗位本职的同时,加强营销理念的培育和技术与商业一体化营销能力的培养,逐步进行营销活动的参与,做好营销支撑的同时不断的完成由“业余营销人员”向复合型专职营销人员的靠近。

  四、技术营销模式的构造

  (一)做好全员营销的文化建设和氛围管理

  技术营销体系落地,甚至全员营销的实?#24066;?#23454;践,其保障来自于顾客导向的企业文化。根据Gronroos的观点[9],认为受到激励的员工会做得更好的理由是不充分的,他们还必须具有销售意识,高效率的服务还要求前台一线人员和后台支持人员的有效地共同合作。因此需要在企?#30340;?#37096;建立全员营销的工作观,不是要每个人去做营销,而是建立员工的危机意识、经营意识、市场意识。

  内部意识的建立才会外化成对外部市场、客户的态度和行为态度的提升。意识的建立需要在内部做好营销氛围的管理和宣传,鼓励员工内部交流讨论,让营销工作为大家所熟知,创造人人关心、人人想参与的文化氛围,增加员工对企业的责任感和荣誉?#23567;?#30495;正接触外部客户、参与市场工作的员工对于工作的体会和对工作?#29616;?#30340;角度差别会很大,思考问题的角度和视野会更加多元。

  (二)营销管理制度的不断进化

  根据未来市场需求的不断变化以及未来参与市场营销角色的不断演变,不断进化与市场变化相配套的营销管理制度,建立与市场化相适应的激励机制,提高各种身份的营销人员的积极性,提升员工对企业的信任?#26657;?#35843;动技术营销体系的积极性与主动性[10]。

  (三)技术人员营销意识的培养与巩固[11]

  使员工牢固树立六个意识:一是服务意识的树立,让员工能够转变意识,认识到在市场中我们一切工作和行为的出发点和落脚点都应该是为客户服务,是为市场服务,我们的视野和格局不限于专业、部门,而是能?#29615;?#30524;市场。二是经营意识,即我们都处在市场中,我们的每个行为都是市场行为,时刻以市场和经营的维度思考问题。

  三是树立?#25918;?#24847;识,即在营销工作中要是时刻维护和宣传企业的?#25918;?#24418;象,通过?#25918;?#25928;应来获得用户的青睐。四是树立获利意识,即企业的发展、员工的回报来?#20174;?#20225;业更多的盈利。五是全员树立成本意识即节约下来的成本,就是企业的利润,也是全员的利润,更是企业的竞争力。六是全员树立责?#25105;?#35782;,即履行营销义务、全?#32972;?#25285;营销职责、全过程实行经营管理。

  (四)技术人员营销业务能力的培育

  技术营销作为营销体系的补充,技术营销人员的营销业务能力的侧重点与专职营销人员有差别,应从这几个方向进行侧重培育:一是定制化营销理念的培育和一体化解决方?#20184;?#21046;化专?#30340;?#21147;的培养,以应对业务转型升级、商?#30340;?#24335;的?#20013;?#21019;新。二是政策与市场规则的强化研究,强化技术营销人员对市场趋势的把握能力以及引导市场开发和主动市场规划的能力。

  三是加强专业风?#23637;?#25511;与合规管控意识及能力培养,最直接的体现是项目尽职调查风险把控,项目合规性与合法性把握,以及其他项目前期过程及市场开发过程中的风险评估与管控。四是营销实践机会的创造,鼓励引?#25216;?#26415;营销人员与专业营销人员一道开展客户走访、?#27010;?#31561;市场营销活动,实际体验市场不同主体的博弈、合作、共赢的过程,通过实战挖掘、储备?#21028;?#33829;销人才,为企业建设一支在市场竞争中?#27604;?#21033;益最大化的高质量的新型营销团队。

  五、“大客户经理”技术营销路线的探讨与实践

  根据电力设计院新能源市场特征、客户特征尝试了技术营销的实践,以新能源市场“大客户经理”技术营销为实践案例进行说明。新能源需要面临开发很多的新客户,特别是近年随着市场的放开,中小业主、民营业主?#27493;?#22810;,市场运作形式愈发灵活,路条运作常见、模式多样;客户的专业程度参差不齐,可引导和开发的空间不一。与此同时,随着跟踪和维护客户数量的增加,营销工作的面需要更大,专职营销人员力量不足。实际上,以技术为纽带能够与客户沟通和交流的机会及场景更多。

  尝试了日常“技术营销大客户经理”的概念,取得了不错的效果:选定专?#30340;?#21147;强、综合素质突出的技术人?#32972;?#24403;“技术营销大客户经理”的角色,开展针对性的?#20013;?#26381;务,以技术沟通为切入点,完成日常对客户的紧密沟通和贴身营销,然后必要时专职商务营销人员介入完成客户关系的润色和升华。

  通过这种途径,可以发挥技术营销人员技术定制化营销的优势,与专职营销人员形成互补;通过长时间的?#20013;?ldquo;大客户经理”模式的跟踪,在工作做得较好的情况下,能够形成企业在客户中的?#25918;?#21450;个人的?#25918;疲?#20026;?#25918;?#21521;营销成果转化打下基础;同时“大客户经理”模式的实践更容易完成对客户各层级?#35797;?#30340;积累,?#28909;?#32463;过一段时间技术营销人?#32972;中?#30340;服务和跟踪,技术营销人员容易接触和积累客户公司、分子公司、项目公司等各个层级?#35797;矗?#26356;有利于客户的成功开发。

  从技术人?#22791;?#20154;角度而言,经历了类似的营销实践后,其专业素养、营销能力和营销意识均能得到很好的提升。若能?#20013;?#25913;进技术营销实践模式和扩大技术营销人员规模,将会在不增加人力成本、相反充分挖掘了人力?#35797;?#28508;力的情况下加强电力设计院整体营销效果,与此同时将会同步打造一支复合型的营销“预备役”,更好地面对市场化转型要求。

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